Ви вибрали
професію фахівця з нерухомості — професію, що припускає постійний контакт із
клієнтами. Знання в області прак-тичної психології дадуть Вам можливість систематизувати
Ваш особистий і професійний досвід, а також підвищити ефективність Вашої роботи.
Одними з основних складових успіху при проведенні операцій з нерухомістю є
уміння агента:
а) миттєво визначити форму особистості клієнта, скласти сценарій поводження
в типовій ситуації. Використовуючи знання технології роботи з клієнтом у залежності
від його особистісних якостей, допомогти йому придбати чи продати нерухомість;
б) спілкуватися по телефону. У роботі фахівця з операцій з нерухомістю телефонні
переговори займають особливе місце;
в) організувати себе, і відповідно довести угоду до логічного завершення.
Як же правильно підібрати підхід до клієнта? Пропонуємо Вам кілька рад із
практичної психології.
«У мене задзвонив телефон»...
Пам'ятайте: кожний, хто вам телефонує, переконаний у тому, що він єдиний і
немає питання, більш важливого, ніж у нього. Оскільки особистий контакт у момент
телефонного дзвінка відсутній, тон вашого голосу стає самим важливим фактором
зробленого вами враження.
Якщо дзвоните Ви...
До розмови:
— поміркуйте, чи так необхідна ця розмова;
— визначте її мету;
— озбройтеся попередньо олівцем, календарем, необхідною інформацією.
Під час розмови:
— знявши трубку, представтеся: прізвище, ім'я, по батькові, посада, назва
вашого агентства;
— говоріть прямо в трубку, чітко вимовляючи слова;
— з'ясуйте, з ким ви говорите і хто вам потрібний;
— запитайте, чи є в співрозмовника час на розмову або краще передзвонити пізніше;
— говоріть спокійним голосом, не кричите;
— частіше посміхайтеся, співрозмовник обов'язково відчує
приємні інтонації;
— пристосуйтеся до «теми» співрозмовника;
— не переоцінюйте здатності зрозуміти професійну термінологію фахівця з операцій
з нерухомістю;
— уникайте жаргону, використовуйте паузи;
— якщо співрозмовник не розуміє, не дратуйтеся і не повторюйте сказане тими
ж словами, знайдіть нові;
— наприкінці розмови уточніть, яких дій повинні вжити ви і ваш співрозмовник.
Після розмови:
— запитайте в себе: сказане все потрібне?
— чи не треба комусь передати це повідомлення?
— точно запишіть підсумок розмови;
— запишіть, що ви пообіцяли зробити;
— зробіть необхідні позначки в щоденнику.
Якщо дзвонять Вам...
Завжди поруч з телефоном тримайте олівець і папір. Відповідаючи, назвіть своє
прізвище, відділ і назву вашої фірми. Запишіть відразу прізвище особи, що подзвонила
і її проблему. Довідайтеся, як зовуть вашого співрозмовника, і постарайтеся
звертатися до нього по імені і по батькові.
Якщо ви не можете відповісти відразу на питання, то:
— передайте зміст розмови фахівцю;
— запитайте, чи можна передзвонити і коли;
— запитайте, чи може співрозмовник почекати;
— з'ясувавши питання, подякуйте співрозмовникові і вибачтеся за те, що змусили
його чекати;
— якщо особа, що подзвонила агресивна, не сприймайте її поведінки як випад
проти вас і не дратуйтеся, мабуть, в неї є причина, намагайтеся зрозуміти її.
Торгівля нерухомістю - це мистецтво і майстерність. Багато хто вважає, що
це мистецтво вимагає уяви, енергії і творчого по-чатку. На жаль, навички в торгівлі
нерухомістю часто ігноруються, хоча кінцевий результат залежить скоріше від
навичок, а не від мистецтва.
Успіх у роботі з нерухомістю буде залежати від відповіді на наступні питання:
— Як я можу упевнитися в тім, що дані мені завдання по роботі з об'єктами
нерухомості дійсно заслуговують моєї уваги і зусиль?
— Скільки мені необхідно витратити сил для здійснення угоди?
— Як я буду знаходити покупця або орендаря?
— Як упевнитися в тім, що я у цілі і зможу продати власність якомога швидше
і по найвищій ціні?
— Як я буду підтримувати відносини з власником об'єкта для того, щоб одержати
оплату за виконану роботу?
ПИТАННЯ ПЕРШЕ: «Як упевнитися в тому, що ті об'єкти, над якими я працюю,
дійсно заслуговують на увагу і зусилля?»
Досвідчені агенти знають наскільки важливо визначити тих людей, з ким варто
працювати і з ким цього робити не потрібно. Подібно до цього, щоб домогтися
успіху, необхідно знати, з якими об'єктами не варто працювати, а з якими навпроти
це робити вигідно.
Об'єкти, як і клієнти, повинні класифікуватися з погляду їхньої потенційної
вигоди для Вас. Ефективна працююча система класифікує кожен об'єкт на підставі
факторів, необхідних для одержання Вами комісійних від продажу власності.
Ці фактори складаються з:
— ступеня контролю вами, як агента, об'єкта власності;
— чи достатньо часу ви витрачаєте для контролю об'єкта, щоб укласти угоду
й одержати за неї комісійні;
— наявність фінансування для передпродажної підготовки об'єкта й для підготовки,
при здачі в оренду;
— рекламування власності потенційним покупцям;
— наскільки реально зроблена оцінка власності;
— яка відповідність власності сподіванням власника (власниці).
ПИТАННЯ ДРУГЕ: "Скільки грошей я повинний витратити для продажу об’єкта?"
Одна з найбільш розповсюджених помилок при продажі нерухомості: нездатність
експерта зіставити суму грошей, що він може витратити для стимулювання продажу
з потенційною вигодою у виді комісійних. При ухваленні правильного рішення потенційний
ризик повинний бути пропорційний потенційній вигоді. Звичайно, дане співвідношення
не пропорційне, і ми витрачаємо більше грошей на стимулювання покупки об'єкта,
при цьому одержуючи або незначний прибуток, або зовсім не одержуємо й, навпроти,
ми часто заощаджуємо на рекламі об'єктів, від реалізації яких ми могли б дістати
гарний прибуток, якби витратили для цього додаткові кошти.
Для ухвалення правильного рішення нам необхідно поєднати ризик і можливий
прибуток при реалізації об'єктів.
Для того, щоб кожен відділ агентства нерухомості по-справжньому був центром
одержання прибутку, необхідно, щоб кожен агент довів свою відданість фірмі проведенням
найбільш прибуткових операцій. Також необхідно налагодити справу і з об'єктами,
щоб кожний з них був прибутковим. Варто розмірити витрати засобів компанії з
можливістю одержання нею прибутку від комісійних в результаті ефективної реалізації
об'єкта.
Маючи відпрацьовану бюджетну політику реалізації, згодом можна домогтися збільшення
прибутку. Більш того, раціональний розподіл засобів для стимулювання придбання
об'єктів може стати корисним інструментом у залученні власників до інвестування
їхніх власних коштів для реалізації їхньої власності.
У випадку зменшення бюджету експерта, власник повинний буде фінансувати додаткові
витрати на реалізацію об'єкта самостійно. По правді, власник є власником проблеми
і цілком безпідставно очікувати, що експерт буде ризикувати великими коштами
для того, щоб реалізувати власність і одержати за це недостатні комісійні.
По визначенню бюджету реалізації необхідно враховувати витрати по стимулюванню
покупки об'єктів. Використовуючи метод відстеження витрат можна буде підтримувати
дух і букву закону про підхід до кожного об'єкта як до індивідуального центра
прибутку, що повинний виправдати своє існування в списку об'єктів, якими займається
компанія.
Ухвалення рішення про збільшення суми витрат на реалізацію об'єктів, у порівнянні
з запланованою в бюджеті, повинно ретельно продумуватися і прийматися агентом,
що працює з об'єктом.
Продовження в настуному
номері.
Обсудить в форуме >>>
|
